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日业绩近百万、创立MCN机构,电商主播创业大有可为!
深度 |  2018-05-10   | 来源:熊出墨请注意   | 阅读:15416
人生第一快乐是做到自己认为自己做不到的事,人生第二快乐是做到别人认为自己做不到的事。

—— 李敖

直播+电商正在改变着很多普通人的命运。

“如果不是因为直播,我可能还在过着朝九晚五的生活,每顿饭为多省1块钱而挣扎。”蘑菇街的电商主播陈韵伊觉得自己赶上了电商直播的红利期,尽管每天至少直播五六个小时,试穿五六十件衣服“简直不是正常人干的事儿”,但汗水换收获的感觉让她觉得很踏实。粥粥亦是如此,“如果不是直播,那么我可能会去做编导,或者主持人,但那并不是我想要的生活。”

直播+电商也在改写很多传统电商人的命运。

“不转型,可能就死掉了。”在传统电商行业从业6年多的呆呆并不回避转型做直播电商后的压力,“稍微一不注意,也会影响到整个团队的生死存亡,但竞争的氛围也在让人快速成长。”

作为主播,在直播迅速成长的两年时间里,他们凭借自己的努力和超过寻常人百倍的努力收割着直播红利,而与此同时,偏见也从未离开过。

“不喜欢别人叫我主播或者网红,我是个创业者,电商创业。”

在五四青年节之际,熊出墨请注意特此奉上这篇“致敬青年”,不求理解认同,但求放下偏见。这些年轻的电商主播,正挥洒着他们的青春汗水,在自己的天空下大放异彩。

带领20万粉丝变美的“芭比娃娃”    竟是个男生

粥粥绝对是那种能让人过目不忘的人,过肩长发,高高的鼻子,大大的眼睛,说话的时候会不自觉的拨弄自己的头发。

“你们有多少人脸上有斑,想要变白?”直播间里,粥粥一边介绍着面膜一边收集粉丝们的需求,尽管已经深夜12点多了,粥粥的直播间里仍然有几万个粉丝在线。

一个月销售数百万,一场大促能够在开场几分钟就卖断货,去韩国面膜直播实现10分钟销售3000盒……他的“小粥粥美妆国”拥有近20万粉丝,不断刷新着蘑菇街直播榜和销售榜的数据。

嗯,粥粥是个男生。94年出生的他大学毕业以后开过网店,做过模特。

2016年,蘑菇街推出电商直播,主播们在直播中展示化妆、穿搭,一边讲解,一边引导粉丝下单其所用产品。这成为网红经济直接变现的新渠道,当时粥粥也被邀请来蘑菇街开设直播。

“最一开始我是抵触的,因为之前对直播的印象就是东北二人转,觉得不适合我。”但后来,他很快发现了自己的优势,“女生对女生有时候容易有抵触情绪,但男生更容易让人亲近,尤其是我比较有亲和力,能卖货,能聊八卦,让女生没有距离感。”

创业之初,粥粥几乎每天都要直播,从晚上7点到深夜12点,下播之后还要整理发货清单,那时候快递公司觉得粥粥这种小散客每天发货不多,不肯给他打单机,没有打单机的他,下播后手抄了500多份快递单,“抄到简直怀疑人生,但心里觉得很甜,我卖了那么多!”

“他是一个感染力特别强的人,”在粉丝小欣看来,在粥粥的直播间里永远都不会觉得无聊,不仅仅是卖货,更像是和一个有趣的朋友在聊天,经常是不知不觉就被种草了。正因如此,粥粥一开始做直播时粉丝数量尽管不是很高,但下单转化率却一直排名靠前。

不过,由于性别问题,粥粥也是蘑菇街电商主播中出了名的“招黑体质”。最开始直播的几个月,经常有人来直播间骂他,粥粥一度沉沦过,但后来粉丝的安慰和鼓励让他释然,偏见让粥粥下狠心一定要做好直播。于是,粉丝们经常会看到情商高的粥粥在直播间遇到黑粉来袭的借力打力。

比如被问到性别问题的时候,他会故意回答是女的,进来直播间的人反而会因为好奇多停留一会儿,看看这个人到底是男还是女;也有人发现上当受骗后谩骂粥粥变态,他会用自己的方式怼回去,“对呀,你看我作为一个男生都知道用心保养自己,爱护自己,你们作为女孩子不是更应该反思吗,这个世界上没有丑女人,只有懒女人。”

粉丝们觉得这个男闺蜜又聪明又有趣,来看直播的人也越来越多。当然,这些还远远不够,粥粥更多的时间用来研究和验证产品好不好,是不是可以推荐给粉丝们。

“在我直播间所卖的商品,基本都是我自己用过一段时间已经检验过的。”在粥粥红起来以后,很多品牌商找到他希望他能够在直播间多挂一个链接,但都被他婉拒了,“没有上过脸的产品不会推荐给信任我的粉丝们。”

他非常清楚,与粉丝之间建立起的信任来之不易,“可能很多一开始看我的直播是因为我的外形,但之后来肯定是因为我的产品,没有人会把自己的脸做赌注,只有信任才会让粉丝产生购买。”

正因如此,粥粥的店铺复购率在50%以上。如今,他的粉丝从几千增加到近20万,成了名符其实的“网红”。

“我的创业,从手机前置摄像头开始。”

直播两年,粥粥的生活起了翻天覆地的变化。对于这个才23岁的大男孩来说,直播带给他最大的改变在心态上。“当你很小的时候,你的梦想可能会很大,甚至遥不可及。”但现在会更加脚踏实地,即便困难重重,也会坚持自己的选择,对于粥粥来说,是一件让人快乐的事情。“自己想要做的事情,就一定要坚持下去。”

年入300万的“民歌小公主”  甩开膀子吆喝卖起货

与秀场类主播不同的是,几乎所有的电商主播在人气和卖货能力上都需要经历一段时间的“寂寞”,这也是每个主播都有的深刻体验,在这个看起来有些漫长的尴尬期,有些人会选择在清晨5点开播,错峰吸引粉丝的注意力,还有一些主播经常一播就是十几个小时,吃饭、聊天、八卦都在直播间里完成。

正因如此,有些人播着播着就成为了大V,有些人播着播着就消失了。后者就好比金字塔的底部,而前者则正好位列金字塔的顶端,毕竟,失败的背后总有着万千理由,但成功的原因一般都离不开“坚持”二字。

不论是此前做娱乐直播还是如今转型做电商主播,陈韵伊都属于前者。

陈韵伊的梦想是想当一名歌手。但从艺这一行,从来都是千军万马过独木桥,更多时候都要忍耐和等待,出道哪有那么容易。

两年半以前,还在读音乐专业研三的她,因为找不到本行业的工作,而跨行业进入金融公司工作,半年下来,收入虽然从4000元涨到6000元,生活却过得越来越苦,最后连房租都快要交不起的时候,她遇到了直播。

2015年正值秀场直播红利窗口期,从映客到花椒,从YY到斗鱼,一夜之间有才艺、有颜值的男男女女搭上了直播行业的快车道,陈韵伊也是其中一员。

凭借自己甜美的外形和音乐专业的背景,通过唱红歌吸引来一大批粉丝,大家喜欢叫她“民歌小公主”,不到半年的时间,她的收入就翻了十倍甚至几十倍,“扣除平台分成一年收入有300多万元。”

接下来的2016到2017年,整个直播行业的变化众所周知,尽管陈韵伊的收入一直比较稳定,但她还是感觉遇到了瓶颈期,毅然决定转型到电商主播,“外界一直对秀场直播有一些异样的眼光,而且娱乐主播的收入和前景不是很明朗,是个青春饭。”

在经过几个月的准备以后,陈韵伊与杭州的一家网红经济公司签约,正式成为一名电商主播,登陆蘑菇街,“蘑菇街能够提供给主播个人的成长路径和方式更适合我。”

陈韵伊所提到的蘑菇街路径,实际上是指蘑菇街直播的一整套玩法体系,无论是个人主播还是机构主播,蘑菇街给予他们的不仅仅只是一个展示的平台,除此之外,针对不同主播,蘑菇街还会逐步对接和开放更多的资源,匹配优质的供应链给主播,牵线商家和主播达成合作,整合资源,让“卖货”的效率达到最高,这也是蘑菇街多年运营社区以及电商积累出来的优势。

随后,陈韵伊开始专注蘑菇街电商直播。但转型哪有那么容易,新进驻蘑菇街的主播几乎都会经历0粉丝,无人卖货却要在直播间里播满一定时长的“尬聊“阶段。

陈韵伊相对比较幸运,她的第一场试播并不是无人欣赏,相反,在娱乐直播积累的男粉丝们撑起了她的首场蘑菇街直播,还帮她完成了近千元的销售额,“要知道,我试播当天卖的是化妆品。“

最终还要是吸引姑娘们来看直播和下单。于是,陈韵伊开始在直播间里和粉丝们聊八卦、聊渣男前男友、聊医美整容,从吃饭到卖货,每天有半天的时间都扎根在直播间里。突然有一天直播结束,她的销售额破了五千,“我高兴的一整晚没有睡觉,我觉得自己之前一个多月的坚持有希望了。”

的确,从那之后,陈韵伊在蘑菇街的直播生涯开始渐入佳境,销量也与日剧增,“基本每天都能卖出几万到几十万不等,”之前几个月的坚持终于没有白费。

从娱乐主播转型到电商主播,陈韵伊最大的感触就是要放得下自己,用她自己的话说就是要放飞自我,“以前做娱乐主播就是把自己打扮得美美的,温柔可爱的样子,唱唱歌,有粉丝打赏表达感谢即可,但成为电商主播以后,经常会在直播间甩开膀子吆喝,最后一分钟朋友们赶紧秒,9块9全场包邮!”

巨大的人设反差也让陈韵伊失去了一大波男粉丝,但她并不感到遗憾,“你不可能永远端着自己当花瓶,能在电商直播间里卖货算得上是一种能力,这种能力即便是以后40岁了,50岁了我转型做其他领域了仍然有用。“

从秀场直播的舒适区走出来,对于陈韵伊来说是需要勇气的,但她很清楚自己想要的是什么。“如果不是直播,我可能还在原来的办公大楼里,每天朝九晚五的打卡上班,为下班是吃5块钱的泡面还是6块钱的煎包纠结,你不去拼搏,不去努力,你什么也不是。”

电商“夫妻档”  拉起了100多人的MCN机构

与粥粥、陈韵伊两个主播相比,呆呆算得上是纯正的“电商人”。

做传统互联网公司出来到扎根电商行业六年多的时间,呆呆亲眼见证了传统货架式电商流量红利的消亡。“从前年开始就卖不动了,”呆呆给熊出墨请注意算了一笔账,“传统电商模式下,每天的直通车是1万块,一套产品拍图是1000块,因为图片不好看的话上了直通车也没人买。”尽管该投入的一个都没落下,呆呆在这一平台上运营的店铺不到半年的时间还是亏了170多万元。

但与此同时,社交电商以及直播却在崛起中,从2016年开始,蘑菇街正式上线直播频道,此后从淘宝、聚美优品等平台也开始发力直播。抖音、快手等短视频平台更是成为社交达人的“带货场”,对于呆呆以及整个公司来说,转型迫在眉睫。

“直播卖货的方式主要靠主播,它缩短了整个电商交易的链路,效率更高,更有前景。”说干就干,初入电商直播,苏苏和呆呆跟大部分主播一样,也是“夫妻档”,老婆苏苏负责直播和主讲货品,呆呆则在一旁递货、帮忙改价以及上架秒杀链接,夫妻打组合拳。几乎在很短的时间内,一个名为“苏小呆”的直播账号就在蘑菇街强势上榜。

从进驻蘑菇街做直播,到成立专门的MCN机构,发力电商直播,呆呆只用了不到半年的时间,如今,呆呆公司旗下的MCN机构在全国各地拥有100多个电商主播,为蘑菇街上不同的店铺品牌输送主播,而在供应链端,呆呆除了对接自有的优势工厂,还打通了蘑菇街的供应链对接通道,使得其直播的产品品类更为丰富。

相比之下,呆呆的玩法更体现他在电商行业的积累以及产业链上积累的优势。在苏小呆的直播间,主要以卖鞋为主,由于直接对接工厂一手货源,苏苏几乎总能够做到全网价格最优,而观看苏小呆直播间的粉丝也会感叹于主播的“节奏感”,按照自己的节奏讲解产品,然后集中在1分钟上架商品拍完,接下来再进行下一轮。这其中,详细的介绍,不同人群的导购、口播比价和产品上架后主播的吆喝,屏幕下方剁手按键的不断提醒,构成了整个直播间红火生意的全部。

一个晚上销售几十万,对于呆呆来说是再正常不过的数字。而除去主播、平台的分成以及各类运营成本,仍然有一定的利润空间,“尤其随着产业链工厂端在货源上的进一步整合,我们的优势会进一步显现出来。”

可以说,转型到电商直播不仅救活了呆呆的公司,更是让他收获了无数的粉丝朋友。“做电商的人都很孤独,平时和用户都是隔着电脑没什么交集。”在呆呆看来,电商直播实际上拉近了主播与粉丝之间的关系。

“你会发现他们是真的喜欢你,认可你的时候会对你很包容,每晚7点开播成了一个必须要进行的节目,即便有压力,有不开心的事情,都在手机前置摄像头打开的那一瞬间烟消云散。”

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