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直播镜头下的韩国东大门:深夜淘金的中国青年,每晚卖5000件衣服,月入百万
主播 / 数据 |  2019-11-12   | 来源:原创   | 阅读:392
直播镜头下的韩国东大门:深夜淘金的中国青年,每晚卖5000件衣服,月入百万

对中国人来说,双11已从一人的光棍节换档到全民的狂欢节。在这场全球商业的大巡礼中,人们盼着通过快意舒适的姿势,放下平淡琐碎的日常,投身到一个千亿级别的大项目,去感受一种刺激和挑战。

今年是双11第11个年头。

我们购物车中的每一件宝贝、线下到店的每一次体验,在过去11年里,它们的温度、气味都正在发生着变化,或悄悄地,又或是翻天覆地。

变化发生在这一两年,魔幻时代的流量下沉,让“五环外”人群冲入视野,也让互联网巨头们重新审视这场互联网企业的上山下乡运动。

青岛平度的假睫毛产业带,供应着全国70%的假睫毛,带动了当地5万人就业;韩国首尔的东大门服装市场,在直播流量爆发的当下,一批热血青年,远赴那里淘金;山东菏泽淘宝村,生产了全国80%的创意小家具,并出口日本等海外地区;川渝两地的自热小火锅产业带,击中“一人食”餐饮新业态,催生了千亿市场经济……

今年天猫双11,我们寻找到四个互联网深度融合的地点,让你从购物的狂欢中抽离出来,寻找流量下沉里商业中国的真实一面。

晚上7点的韩国首尔早已入夜,朴娜罗准时来到工作室,放满三脚架和衣服的直播间是她的“战场”,一场5小时的直播即将开始。

夜幕拉起,楼宇亮起灯,漂亮的老板娘纷纷进入自家档口,韩国首尔东大门市场最火热的一刻才刚刚开启。

直播镜头下的韩国东大门:深夜淘金的中国青年,每晚卖5000件衣服,月入百万

韩国凌晨3点的东大门,依然车水马龙,灯火通明

镜头前,韩国模特娜罗熟练地穿脱着新款的羊毛打底衫,偶尔要用中文对着镜头说“真的很软”。档口的韩国店员与娜罗熟络的用韩语交流,时不时还会挽在一起,给镜头前的粉丝展示同款服装的不同效果。

隔了3个档口,几乎同一时间,说着东北话的主播雪糕正激情澎湃的跟直播间粉丝讲解。

直播镜头下的韩国东大门:深夜淘金的中国青年,每晚卖5000件衣服,月入百万

“姐妹们,这家档口的货都是自己厂子生产的,你们放心买。”雪糕一边走近镜头,给粉丝展示衣服的布料,一边向后转身,展示整套搭配。

即将到来的双11,让东大门市场的直播代购比往常多了许多。许多档口的老板还会提前给主播准备好即将上的新款,为了给双11做个预告。

拥有超过100年历史的东大门市场是韩国知名的不夜时尚圣地,韩国超过一半的服装生意出自这里。

潮流影响了包括中国、日本在内的几乎整个亚洲。

变化发生在近两年,当中国的直播风潮刮起,一批批的中国青年人来此掘金,东大门的韩国人惊讶于直播就能带货的中国商业模式。

“欢迎中国主播”,如今,几乎每个东大门的档口都能看到中文的欢迎标语。从某种意义上说,直播让东大门变得更加时尚。

当三脚架展开,手机灯光调亮,东大门正在被直播间点亮。

在东大门深夜淘金的中国人

“姐妹们,欢迎进入直播间。”杨小帽亲切的与粉丝打着招呼,并把镜头对准了已经换好私服的娜罗。

私服是每晚开播时模特的一身完整搭配,直播过程中模特会不停地穿脱更换,但私服却是贯穿始终,也在每晚的销量上起着决定性作用,杨小帽甚至会提前一周来搭配模特的私服。

韩国时间要比北京时间快1个小时,每晚8点,杨小帽的代购直播间会准时开播,用她自己的话说,一年365天,几乎360天都在直播。端着夹手机的三脚架,穿梭在各个档口,杨小帽已经是东大门的红人。

直播镜头下的韩国东大门:深夜淘金的中国青年,每晚卖5000件衣服,月入百万

在东大门各处都可以成为直播取景地

为避免抄袭,东大门档口拒绝任何形式的拍照,更别说拿着手机直播,直到2016年,国内直播生态兴起,中国的商业力量在被验证是行之有效,不分地域,不分性别后开始向外输出。

东大门的代购买手们也开始举起手机尝试直播。当然,即便现在满场的直播带货,档口老板也只对主播的手机友好,仍要时刻警惕散客的镜头。

“原先我用镜头对准一件衣服老板都会跟我要钱,后来他们发现这样直播居然一款能卖掉几十件,这个市场才逐渐打开。”杨小帽说。

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东大门最显眼的地方都挂着招募主播的广告

口直心快,风趣幽默,杨小帽自称是敢“怼”粉丝的人,性格和人设让她的直播间越来越火。从几百人的观看量到现在十几万人,一场直播下来,杨小帽至少能卖掉1000多件衣服。

对于一个普通档口来说,用传统的方式卖货,一晚能卖800件以上就很不错了。

即使现在镜头前对着的是娜罗,但杨小帽依然是直播间的灵魂人物。

每到一个档口,杨小帽会先扫视一圈,快速锁定4件衣服,然后回到手机前,一边与直播间的粉丝讲解,一边安排娜罗更换展示服装。一旦粉丝反响积极,杨小帽会立刻喊话客服安排上链接,在倒计时声中结束一轮秒杀,又继续转战下一个档口。

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档口直播中的杨小帽

一场直播会一直持续到5个小时,这晚杨小帽团队卖掉了货值近100万人民币的衣服,她顾不上喝一口水,“走播”的模式,就决定着把握住节奏非常重要。

应付周边的人来人往、与档口老板砍价、测量服装尺码、随时满足粉丝的要求……代购直播所要面临的随机情况更多且复杂。

“有3次真的累到一下播就晕倒了。”

实际上,直播只是杨小帽每晚工作的一部分,下播后,她会和团队一起吃顿饭,也是一天之中难得的一顿正餐,饭后回到工作室继续为第二天选品搭配,再处理一下店里的其他事宜,所有工作直到早上5点才算告一段落。

日夜颠倒,成了所有东大门直播买手工作模式的写照。有数据显示,有4000名来自中国的买手长期在韩国东大门淘金。有兼职留学生、专业买手、直播机构,他们大多租住在东大门附近40平米左右的单间里,一趟至多10分钟,既节约时间,也节省成本。

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买手们会租在东大门附近的写字楼做直播间

从2010年就开始接触东大门的小文姐,对这种“深夜淘金”感触很深。在没有直播的年代,她每隔一周就要飞到韩国,连着3个通宵拿货。2016年以后,她和团队直接搬到了首尔,每晚在东大门开播,节奏强度反而变得更大。

雪糕是在韩国留学的沈阳姑娘,她曾兼职在东大门的档口当卖货小妹。去年毕业后,她成了小文姐的签约主播。而今,小文姐团队每晚能通过直播卖掉5000多件的衣服。

“对于我的粉丝来说,他们把我看做一份口碑保障,而对于雪糕来说,我是她坚强的后盾。”小文姐说道。

东大门的直播逻辑:货场人

“每次雪糕很沮丧说粉丝不喜欢我的时候,我会坚定的告诉她,不是你出了问题,是你的货出了问题。”

在东大门做了将近10年的代购,小文姐觉得东大门的魅力就在于货本身。无论是以前全球购上用图片文字进行的宝贝展示,还是现在大火的直播,服装搭配品味决定了一家代购店的成功与否。

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档口选品的雪糕

这与东大门极具竞争力的产业优势密不可分,这里不仅有商圈,更聚集了从事面料、服装辅料、生产加工、商品企划与设计、流通的各种工厂和企业,贯穿了产业链的上游到下游,东大门商圈能在最短的时间里、以最快的速度满足消费者的需求。

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东大门一样有最传统的服装批发市场

与此同时,在东大门商圈内销售的服装,70%-80%是设计师品牌,近7成都是直营店运营。

多样化设计和对消费者需求的快速反应,始终是东大门的核心竞争力。

“国内女装市场对于爆款的定义是单款卖到几十、几百万件,在东大门单款能卖到上千件就已经很厉害了。”小文姐告诉我。

与国内女装市场相比,东大门的更新频率更快,档口基本保持着每周1-2次的上新,但生产周期可能要一周甚至半个月。

在国内,更新周期与生产周期完全是相反的。

“很多国内的网红女装店,一个月能上新50款就很不错了,但东大门的买手店几乎每周就可以上新70-80款。”小文姐说。

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商场外等待邮寄的货物

正是因为有着足够大的选品市场,对于买手们的审美考验也就越高。

杨小帽已经很懂自己直播间粉丝的喜好,从款式到价格区间,有时候档口老板推荐的款式,她很快就能判断在自己直播间销量如何。

“每款我都要把关和总结,不然就是浪费粉丝和档口的时间。”杨小帽说。

在东大门直播,还有一个鲜明的特色。每个档口都是独立的设计师品牌,每个档口也会有不同的风格和标签,有些是服装款式新颖独特,有些是档口老板本身就很有特点。

像韩国女星一样的档口老板娘比比皆是,她们每晚穿着自己店内的服装,就能成为招揽顾客的活广告。

经常看买手直播的消费者对每个档口的风格颇为熟稔,还会给不同档口起外号。

在杨小帽的直播间,粉丝都很喜欢一个老板娘身材很好的档口,经常会有粉丝留言“什么时候去大胸姐姐的店”?

这也成了东大门直播间的乐趣所在,和薇娅、李佳琦这些坐在直播间里就卖掉上亿货品的主播不同,东大门的直播代购需要“边走边看”。

当韩国的档口老板满脸微笑展示服装,中国主播和直播间粉丝用中文说着悄悄话的场景,也成了观看东大门直播的独特场景所在。

虽然与国内很多直播打着“人货场”的心智不同,在这里主播的个人魅力是要放在相对靠后的位置。

但无论何种直播,一个主播的个人魅力,依然很决定带货能力。

像杨小帽和雪糕这样的卖货红人,无论走到哪个档口都非常受欢迎,甚至档口都要提前跟他们约好档期,以获得更多的直播机会。

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买手们的档口排期表

双11临近,杨小帽要临时飞回成都亲自直播一轮秒杀活动,以往的经验证明,只有她亲自上阵的活动效果才是最好。

被直播镜头改变的东大门市场

来自全球购的数据显示,在运营的韩国买手店有2000家左右,做直播代购的大概有1000家,在整个全球购平台上,东大门的代购直播都占了重要的一部分。

镜头之下,来此掘金的创业者也有着各类不同的谋生法则。

杨小帽是真正被直播红利带起来的买手,2016年,原本做网店生意的杨小帽发现了韩国服装的商机,于是转型做起了全球购买手,逐渐从一个小卖家成长到了头部主播。

小文姐虽然很早就做起了韩国代购,但到了2016年,原本生意火热的店铺却陷入了增长乏力,直播的出现恰好成就了她转型的契机。现在她在韩国的团队有20多人,杭州还有个30人的团队做运营和客服。

“已经有越来越多的人和机构来分这块蛋糕。”杨小帽告诉我,自己是全球购买手里为数不多能靠自己直播坚持到现在的,除了他们这些早期买手外,现在更多有资源和资金实力的直播机构也在入局。

不断有玩家跳入这片红海中,催生整个直播产业的更快发展,与此同时,也为很多当地留学生带来一些新职业。比如直播助手、选品搭配师等等。

淘宝直播与全球购这两年就在共同孵化海外的直播基地,来给海外买手们提供更多的场地、培训和会场等服务。

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东大门附近的小巷子里都可以找到直播间

“我们也在尝试签约新的主播,不能仅靠小帽一个人。”杨小帽的老公番茄哥说。

作为 “背后的男人”,他一直负责整个店铺的运营工作,现在他们租在东大门附近的工作室共有5个人,成都还有20多人的客服团队,为了保证团队的不断前进,他们一直在思考下一步的规划。

“但签约到一个理想的主播非常难,光是颜值高身材好还不够,一定要有卖货的能力,并且对东大门非常熟悉。”杨小帽说。

“中国的女生很少愿意到韩国来做主播,毕竟昼夜颠倒,这边要更辛苦。”小文姐也持有相似的观点。

挖掘当地主播看似是个最优解,但对于那些韩国本地的档口小妹来说,转型做主播虽然赚的更多,但除了语言因素外,更多的还是她们不愿意经受这样的辛苦。

“而且韩国人很害羞,她们不愿意面对镜头。”番茄哥说。

实际上,与国内非常成熟完备的直播产业链相比,东大门的直播机构还是刚开始野蛮生长的阶段。

“这里还没达到国内直播的程度,除了我们这些中国的直播买手,在韩国本地并没有带货直播的平台。”杨小帽说。

像朴娜罗这样只做直播间模特的主播,每晚要更换近50套衣服,每个月可以拿到近3万人民币的工资,这比档口的卖货小妹工资高了近一倍,“我觉得现在这样更自由,白天的时间很宽松。”朴娜罗说。

为了更好的运营店铺,小文姐已经发展出了自己的物流公司,现在只承接自己店铺的发货,目的是为了提高效率。

“毕竟东大门的物流公司一次要服务很多家店,这样效率会很受影响。”

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商场里不停穿梭着抗包裹的大叔

就在上个月,小文姐申请到了全球购的海外直播基地牌照,会在东大门的直播市场扮演起机构的角色。“我还是想更多的走机构路线,自己逐渐退居来做后台的管理和运营工作。”小文姐说。

她还在筹备下个月的办公室搬迁计划,为了满足更大的人员需求,她们要搬到更大的办公室去。

杨小帽还会继续活跃在手机屏幕前,除了想要签约到新主播外,杨小帽更多的想在韩国创立一个属于自己的品牌,为此她在韩国也学习了服装设计,加上几年来积累的选品经验,她对东大门的服装产业链有了很多了解和基础,她希望能把韩国服装产业的优势特点带回国内。

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