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为什么说2021是直播带货红利年?因为看懂抖音、玩明白直播带货的人不到10%
主播 / 直播平台 |  2021-03-24   | 来源:知乎   | 阅读:576

01 抖音身处一个怎样的行业背景,以及抖音生态的未来到底有多大?

可以说,抖音的未来会是个极好的情况,现在国内最强的互联网公司就三家:腾讯、字跳、阿里。国家也出了反垄断法,主要是限制腾讯、阿里,从上层的一些措施可以看出,抖音更有底气,抖音在海外有tiktok,是唯一一个国内产品可以对标谷歌、苹果的公司,就类似于软件版的华为,战略意义极高,所以抖音的重要性会超越其他公司,而且上升到国家层面的价值。

而在国内,抖音有新闻联播的意义,抖音粉丝总榜里,央媒的账号是粉丝最多的,它有宣传、维稳、舆论导向的作用。

最近我们也看到抖音的频繁动作,包括支付牌照,跟腾讯就反垄断的撕逼,还有跟美团的战争等,大概率是得到上层的肯定,有了底气,才敢放手干,所以说抖音这家公司未来会变得很强。

其实早在三年钱,小咖就深刻感受到字跳这家公司的重要性,因为在国jia层面,都很重视软实力的输出,这一点美国做得极好,中国试图用孔子学院之类的方式去做,但收效甚微,反而是抖音这种接地气的产品,一下子让一部分外国人了解了中国,包括李子柒这样的IP,都受到央媒的推崇。

基于这样的大背景,如果把支付打通,加上高层的护驾,抖音的未来是很有想象空间的。

目前在做抖音平台的公司,也都在用数据分析平台,这里插一句,目前市面上的数据平台,大多走横向发展,比如涵盖抖音、快手、短视频等,抖查查是一个专注抖音,研究得更纵深、颗粒度更细的平台。所以这也是小咖比较推荐做抖音的朋友在数据平台的选择上可以更多考虑抖查查的原因。

想做抖音直播带货的朋友可以领取小咖专门申请的最长7天专业版抖查查会员,对着数据看你会对抖音整个生态有更直观的感受。

02 抖音生态,内容的上半场已过,直播带货的下半场还有巨大红利

抖音生态,基本可以分为上半场和下半场。

上半场抖音鼓励内容创作者加入,给平台带来更多流量,洗全国的用户,看到好的内容用户才会留下来,所以上半场抖音的流量主要奖励优质内容,很多这一阶段起来的MCN、网红大IP,他们做内容很优秀,自然流量也捡到手抽筋。

下半场是这样的,在上半场抖音已经把全国的用户几乎都变为自己的用户,已经过了高速增长期,现阶段新增不会太大,内容小红利虽然还在,但主要目的是留住用户。

抖音这家公司是会做成一家值钱的公司,而不是简单的赚钱的公司。就像美团早些年都是巨额亏损,而资本方依然偏爱,因为它的估值一直在涨。

抖音现在的多数收益来自广告,比如7条视频就有1条广告,这个收益是固定的,不可能有巨大的变化。加上下半场用户不会涨太多了,那么抖音的估值还能来自于哪呢?

作为互联网公司来讲,它需要提升单用户价值或者说用户LTV,一个用户不止在抖音上看广告,还玩游戏、买东西。因此,下半场,抖音会重点奖励为平台提升估值的业务,而直播电商就是这里面最重要的一块,一个电商用户的价值就很大。

现在的情况,不是所有用户都在抖音里买东西。一个抖音用户的价值(看广告为主)可能是100块,如果视频和直播有助于让用户成为电商用户,这才是抖音最重视的。一个电商用户,可以购买100元,也可以无上限,就像很多人会一直在淘宝买东西一样。有可能产生5千1万甚至更多的价值。这时抖音的估值就提升了。

也就是说,下半场,对于品牌方或者个人来说,都应该更早去做抖音直播电商,2021是非常重要的一年,抖音对于做电商的业务会给更多自然流量,即奖励流量给那些让用户由低单价、少次购买到高单价、多次购买的直播间。

就像为啥罗永浩能成为抖音一哥,因为他做的就是这个事,他的抖音粉丝很多都是高客单价的,有一场直播客单价高达千元。这也是为什么抖音愿意给罗永浩更多流量扶持,而罗永浩也能通过抖音一年爆赚几个亿的原因,这里大家可以点击小咖之前的文章具体查看。

这个时候进场抖音的人一定要围绕抖音下半场来做,视频与内容小咖真的不建议再做了,因为跑在前面的高手都已经穷尽了创意,做得很极致,而且抖音也不会为内容分太多流量。所以这里不存在红利,除非你的视频能干过所有挡在前面的高手。

而电商的流量会无穷大,因为目前竞争没有达到饱和状态,所以我推荐直接0粉开播带货。只要变现效率高,比如说你的直播间有50个人购买,抖音就会给你自然量,他会让更多用户来看你的直播间从而转化为电商用户。如果能在带货上做得很高效,就能得到更多自然量。

现在有一种玩法是,很多人会亏钱去做抖音直播带货,其目的是因为有流量进来,钱亏在货上,省在买量上了。亏钱可以让用户下单欲望变高,本来视频和直播间主播平平无奇,用户下单欲望变高的情况下,抖音会认为这个直播间非常好,会给自然流量推荐。等于激活了抖音的自然量,变相节省了很大的流量成本。

还有一些套路的玩法,比如在直播间说100块的商品卖5块5,但是一直在说,不停地拖时间,观众在等待的时间里,直播间的数值会拉升上来,也会得到抖音的推流,当然这种方式小咖不推荐。

03 2021年,在抖音里做这三件事最值钱:

1、前端账号

2、生产的IP

3、店铺

1、前端账号一旦做起来之后,每天会有稳定的销量。即便是之前的网红走了,换个主播,直播间依然会有销量效果,这个是一些MCN测试过的结果。

2、IP当然也一样,比如刘德华开了号,其抖音粉丝暴增,总榜飙升到第四,它也会带来更多用户对抖音的关注,这些都值钱。

3、店铺是会有很大价值的,不管淘宝、天猫、京东,店铺会有搜索流量和榜单流量,只要历史数据好,权重高,会得到更多搜索排名与流量。以淘宝为例,目前交易淘宝的店铺也有不少人在做。抖音将来也会有店铺的权重,因为它要解决复购的问题,而不是让用户的复购产生在别人的平台上,比如去淘宝和拼多多购买。而且一定不是让用户在直播间去等着播,而是让用户去搜索购买。

在淘宝直播也有不少人愿意亏钱卖货,就是为了养出高权重的店铺账号。在抖音里也一样,为什么很多人微亏也愿意卖货,就是因为提前看懂了抖音的未来价值。很多人不理解,做不好或者觉得亏钱,就退出了,因为没有看明白长期价值。

此外,这两年有很多毕业生直接进场做直播带货,这也是为什么好多98年、99年的年轻人都能快速赚到第一桶金,因为流量红利啊老铁!还有很多人都在奔着直播带货的公司去转行,小咖身边就有不少这样的朋友,市场反馈永远是走在前面的,很多公司给出高薪招聘直播带货主播和运营,据说杭州那边更是以两三倍工资挖人。

因为我们在做图书、美妆的直播带货,所以跑了杭州、广州、深圳、武汉、沈阳等很多城市,最终发现目前看懂抖音生态、玩转直播带货的不到10%。除了杭州和广州在抖音直播带货上玩得比较明白,因为这两个城市有“货”的优势,且进场最早,也因为这里的人大多有在淘宝直播运营的经验。而其他大部分城市还都是小白状态。

目前国内真正专业的操盘手少之又少。头部的罗永浩团队和无忧传媒,这两家属于真正玩明白了直播带货,其他大部分还在摸索,更大部分还在暗中观察、小心揣测,生怕入错行。

任何一个红利生态,都是少数人走在前面,中间再涌入大量玩家,但是如果到最后进场,那就真的只剩下残羹剩菜了。

下图是服装饰品1月份直播带货达人榜,虽然有头部的罗永浩和张庭排在前面(本图未展示出来),但是也有品牌旗舰店不断崛起,因为品牌方本身就有货的优势,想要做起来很快,排名第七的太平鸟女装,近180天直播带货203次,可以看出太平鸟重压抖音,也得到了非常好的成绩。

TeenieWeenie进场较晚,但发力比较猛。近180天直播带货59次,近180天场均销售额230.3万,近30天场均销售额341.4万,近15天的场均销售额高达480.2万,可以说业绩相对不错了。

而伊芙丽近一个月也带货60多次,场均销售额122.8w,可以看出,这些品牌店建立自己的抖音账号,在逐渐搞明白抖音直播带货的玩法后,都在加大带货次数,加码抖音的投入。在多数品牌方还没入场时,抢夺最大的品类曝光、流量与变现。甚至还会有一些利用抖音平台崛起的抖品牌,就好像在淘宝平台崛起的淘品牌韩都衣舍一样。

股市里不是流传这么一句话么,如果连卖菜大妈都开始炒股时,股市就不赚钱了。难道你非要等到全部的品牌都入驻抖音再去做吗?

PS.之前总有朋友跟我说,想看抖音平台的一些榜单数据、想找直播带货脚本、想找带货达人、想研究竞品直播带货是怎么操作的等等,我都会让他们去学着看数据,因为没有人有时间不停地帮你解答这些问题,只有自己学懂了,才会得到自己想要的答案。而且头部玩家都在用数据分析工具做精细化运营了,别人就能一直跑在你前面。

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