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[干货系列之一]四个主流电商直播平台浅析
主播 / 平台 / 直播平台 |  2021-03-24   | 来源:知乎   | 阅读:23349

最近,电商直播突然成了各大媒体、平台反复提及的热词,前有“中国第一网红”罗永浩抖音直播带货首秀交出销售额1.1亿、观看人数超过4800万的成交单,后有“电商直播一姐”薇娅4000万元卖火箭后卖出10套房的逆天操作。

其实,在我看来,一夜之间社会对电商直播关注度这么高,以至于品牌、商家的疯狂涌入。除了新冠疫情影响、超级网红助推等客观因素以外,回归到商业本质上,主力消费者、消费场景、营销策略等一系列的内在变化,对电商直播行业的发展发挥着非常重要的作用。

一、如何进入电商直播行业?

那么,我们该如何切入这个行业呢?主要跟你的角色定位有关,比如你是商家以产品为主,那么即可以与达人合作带货分佣,又可以做品牌自播;你是主播以内容为主,那么既可以与商家合作直播带货,又可以做自营电商。目前行业内主要玩法有:

1)达人直播

树立人设,扩大粉丝群,紧跟平台活动,做好私域运营

2)达人MCN机构

系统化打造主播,帮助主播成长 专业孵化,团队作战

3)产品推广

迅速积累一波销量,提升产品 销量基础和知名度

4)品牌自播

建立标配,形成壁垒 品牌IP化、达人化

5)供应链

CPS供货、柔性定制、直播基地、源产地直销、工厂直销

二.、如何选择直播平台?

1)淘宝直播

老牌电商平台,目前正在全力内容化,淘宝直播GMV增长很强劲,已经在阿里最新的财报中体现,足以可见,阿里对于这块业务增长的信心和重视。对于淘宝商家来说,在2020年绝对是个机会。对于从事主播职业的人来说,未来1-2年内人才缺口很大,特别是除去北上广深以外的区域。这么说的原因有两个,一是常规站内推广如直通车、钻展等渐渐乏力甚至玩不动,干了一年相当于给马云打工了,商家急需要打破这个局面;二是2019年商家做直播主要还是找第三方网红合作,搞了一段时间会发现,要么是想跟网红合作很难,要么是跟网红合作的时候价格被压的很低,另外网红还要抽20%的佣,干下来量是有了,但也不怎么赚钱。那商家自播必须是能够常态化、保证利润空间的唯一途径了。

优势:

A. 电商属性强基数大,用户观看直播意向很直接:买买买;

B. 主播也不用担心推产品会脱粉,直接上产品就完了。

劣势:

A:对于主播的心理素质和专业技能要求很高,得能熬肯付出,不是一朝一夕、随随便便就能卖好货的;

B:最复杂的电商业务模式,最好是团队化作战,一边在内容端要做好粉丝维护,比如涨粉维护、活动策划,一边在产品端要做好招商对接、上架发货等。

2)抖音和快手

这两个放在一起讲,因为都是“短视频+直播”的内容平台,电商只是作为私域流量的变现手段之一。但其实两个平台又各有所长。在电商层面来讲,抖音像天猫,主要是一二线城市用户,喜欢大品牌、轻时尚的产品品类,快手像拼多多主要是三四线城镇用户,喜欢高性价比、实用耐用的产品;从营销层面来讲,抖音像微博,公域流量池更大,信息发布传播快,快手像微信,强调私域流量,电商基因更强。做了两张图,从营销和平台两个层面做了对比。

作为从事主播的人或是带货的这件事来讲,具体选哪个,就要根据主播和产品自带的“气质”,以及你更看好哪个平台来判断了。

优势:

A. 主播的人设更丰满,玩法多样化:短视频吸粉+直播带货;一条视频可能就涨粉几万几十万,粉丝有了再做带货就相对容易多了;

B. 用户基数很大且购买力强,主播收入多样化:广告+电商+打赏。

劣势:

A. 因为入行门槛低所以竞争很激烈,对于主播来说,前期的努力勤奋、坚持不懈、技巧学习、个人运气(这个就很玄幻了)缺一不可。

B. 粉丝是一切的基础,所以变现链路相对有点长。开始带货前,要策划脚本、要视频剪辑、要坚持更新等等,等有了粉丝,才是变现的开始。

3)腾讯直播

腾讯直播是腾讯六大事业部–互娱事业部(IEG)的业务之一。腾讯直播有NOW直播和看点直播。市面上叫法比较混乱,这里给大家扫个盲。

从性质来看:腾讯直播也叫NOW直播,属于泛娱乐直播平台,只要是主播就可以开播,粉丝和主播都在平台上活跃,直播间是公开的;微信直播也叫看点直播,属于私域流量的变现工具,粉丝来自微信公众号和朋友圈等,主播需要通过海波、H5生成直播链接,通过公众号、社交平台去推送,吸引粉丝收看直播,可以理解为定向邀请制,直播间是私密的。

从开播来看:在NOW直播上开播,不需要任何费用,主播只需完成实名认证即可。在看点直播上开播,需要实名认证的同时,需要交纳599元的服务费。因此,在开播上,看点直播相对门槛较高。

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