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大健康产品及实体店如何直播带货?(附平台对比、直播运营秘笈)
商业直播 / 心得 / 技巧 / 策划 / 运营 |  2021-03-25   | 来源:知乎   | 阅读:24768

摘要:以往公众对健康行业有过妖魔化、一刀切的偏激认知,现如今疫情对民众从身体到心理来了一次彻底“刷新”,民众知道人的身体不是靠药堆砌起来的,而是靠营养。营养的摄入需要靠日常的食物、养生品、滋补品。

正如经过汶川地震的四川人民,他们相比其他地方的人更舍得更懂得享受生活。

全国人民经历本次疫情,也会更舍得在健康品方面进行消费投入。比如养生茶饮、零食、药膳、功能性食品等。

随着全民抗疫开始,经济的暂停键也已经按下。

新型冠状病毒这只2020年的黑天鹅让很多企业陷入困境,诊所停诊,让整个民营医疗行业都受到重创,医美、口腔、中医行业受到冲击堪称史无前例。疫情加剧了去年以来持续的民营医疗寒冬。

未来的6个月,影响还将持续。所有经营门面以及通过门店服务型民营医疗企业,都会受到不同程度的影响。

互联网,作为一种营销工具,一直存在且发展日趋成熟和多元化,只是市场渗透率和使用深度并没有想象的那么高。

疫情影响下,社交频次和深度的降低,减少了资金流动交易的次数和速度,生意变得难做了。企业提前进行互联网营销体系的构建,加速业务线上化进程,成为必然。

线上运营的优势也是很明显的:

通过线上,别人看到你的产品及服务,就算是完成用户触达,你就有了成交的机会。假设线上线下转化成交率一样,但每天进入店内的人终究是有限的,线上触达则没有限制。

如何搭建线上营销渠道呢?

  • 一是自有渠道,销售渠道是你自己的,例如你的微信公众号,微信群,官网,小程序,APP等。
  • 二是平台渠道,比如说平安好医生、抖音、快手等。

无论是通过搜索引擎进行搜索,还是通过电商、服务商平台或是媒体平台进行搜索,都能够搜得到你的企业品牌和你的业务。

自有渠道

布局企业私域流量矩阵,通过建立官方自媒体内容传播矩阵,包括微博号、公众号、头条号、搜狐号、网易号、百家号、企鹅号、一点号、知乎号、豆瓣号、及行业自媒体(健康产品及服务:开通小红书、美柚、绿洲等),原创优质内容持续发布,进行引流(文章内、评论内预留联系方式)。

用户在搜索相关兴趣内容时,则可以看到企业发布的具有强关联性的内容,产生对此品牌的信任。

其中最直接的就是微信,微信群,朋友圈等私域流量渠道。

平台渠道

布局电商、社交电商领域。大部分消费者现在已经养成了上网购物的习惯,这跟电商领域的蓬勃发展是脱不开关系的,市面上主流的电商软件拥有着庞大的用户群体,而品牌要想在线上发展,还是得进驻电商平台。

对于门店而言,如何尽快转型线上、如何高效触达用户、如何开展线上业务是关键所在。

流量的吸引以及导向成交成为线上运营的关键所在,由于大健康产品及服务在很多平台直接受限推广,那我们如何避开平台规则进行线上推广呢?

同时根据渠道平台推广运营难易程度初期德逌医道推荐选择自我渠道的私域流量变现方式:1,微信,2,微信直播。

我们如何通过微信营销抓住线上营销场景风口?在微信圈打造多元化个人Ip?通过微信实现营销价值最大化呢?

以人为本,便是微信营销之道。

微信营销,归结于是人的营销,首先要在朋友圈把自己推销出去,树立个人品牌,和客户建立良好关系,这时通过微信营销,可快速获取大量新客户,推送其主要业务信息和营销活动,并通过互动活动,增强客户粘性度及认可度,实现营销价值最大化。

朋友圈可以用来作什么?

  • 1.把朋友圈流量充分利用。
  • 2.结合热点事件去发朋友圈。
  • 3.多用提问的方式发朋友圈,可更好唤起互动性。
  • 4.微信头像专业休闲化,再利用好微信朋友圈背景图。
  • 5.朋友圈内容有明确的主题、 时间、 对客户有什么价值?一个二维码。
  • 6.微信营销靠文字打动人,朋友圈的文案最好是原创,一个好的产品和服务,是需要一个会说话的文字去支撑它,这样才有生命力。

微信直播的优势:

都说3G是图文时代,4G是视频时代,5G就是播商时代。

如果说2019年是5G的元年,那微信直播的元年说是2020年也不为过,毕竟也是近期互联网行业高度关注的话题。

从最早的实体店“坐商”时代,只要开个店就可以坐等客户上门;到2013年的电商时代,到火爆朋友圈的微商时代,再到2018年的社交电商时代,每个时代都有自己的风口。随着5G时代的来临,各行各业都迎来了新一波红利,播商时代。

相较于抖音、快手等其他直播平台,每天日活跃用户超10亿的微信除了拥有庞大的市场流量,还符合了社交电商的利益模式,让大家一起产生一个利益的共同体。

利用工具可以让门店顾客进行有偿分享流量裂变,老顾客分享直播间,新顾客进直播间购买,老顾客有佣金,通过线上直播工具把顾客变成业务员。

微信直播就是一片汪洋大海。入驻平台的主播可以通过微信直播卖产品,卖培训,卖服务。不管是品牌还是零售店主,都可以通过微信直播增加与用户、粉丝、顾客之间的关系。未来人人都会参与微信直播。

微信直播的定位是用好私域流量,其实也可以叫熟人直播,是以卖货为核心,需要的只是你对产品的足够了解。而且做过抖音、快手直播的人都应该知道,直播间稍微不注意就会封号。化妆品,医美、养生、减肥这些敏感词都不能说。但微信直播可以。

直播间的二维码朋友圈、微信社群和一对一的好友等“私人圈”享受私域流量,主播在入驻该平台开通直播后,只要直播间达到400人,还可以享受到平台推送的公域流量。

客户通过直播,和主播(卖家)可以直接沟通,实时问答。不仅融入了社交属性,还极大的提升了购物体验,对商品有着更细致的了解与熟悉。

直播模式的演进是不断靠近货源。流量、供应链、履约能力是电商绕不过的大山。五年以后的直播间可能会将“人-货-场”全部做到极致。

直播间可以一键下单,同时可以支持回放,回放亦可下单,相当于开了一个24小时不打烊的店。

直播赋能各个行业,商家和个人都可以通过直播与客户实行互动,达到宣传产品、服务、品牌等等。

作为直播新手如何做好微信直播呢?

由于产品上架销售限制,一般我们不直接推荐产品,主要以健康课程,或者医疗专家观点讲解以带动引流到线上诊疗系统,或者商城。

对微信直播有下面10点运营建议:

一、直播封面:

醒目,主体突出,有效的展示出你的课程内容,或者专家讲者实力,对消费者的收益,可以设定加入激励;比如抽奖活动,赠送礼物、福利(此可以关联诊所、养生馆的服务项目,畅销产品)。

根据你的直播内容和风格,在你的主体展示以外加入你想展示的内容或者直播元素。

照片要求:一定要高清,层次感强,主体一定要突出,不要大头贴,可为场景照。

二、开播时间:

定开播:开播档时一旦确定,准时准点开播,不能随意更改,可以相应设定课程系列,每个时间段都有不同的游客,如果随性开播,就留不住自己的粉丝,每周可以固定一天休息,调整状态,但不能出现长时间请假,3天以上不开播就会形成粉丝大面积脱落。(突发情况必须提前和粉丝请假,请假期间需要用短视频的方式和粉丝互动,增加你曝光率。)

建议时间:上午5到10,晚上7:30到10点,两个时间段选择一个时间段开播。每档开播时长建议至少在2个半小时以上。

三、准备和计划:

在直播时间前一天,开播的前一小时两个时间段发至朋友圈,自己的群引导大家关注订阅你的直播,前期可以发动自己的朋友帮忙分享,如有员工团队,此时可以用绩效裂变系统调动大家推广激情,让直播成交的结果跟大家收益都相关。

这样也可以带动自己的团队参与直播推广中,让自己每一个员工都成为主播,裂变自己的业绩。

作为主播,在每天直播的时候一定要有准备和计划。准备好自己的直播内容和素材,多谢展示的场景,学习准备几个幽默小段子,结合一个小游戏找机会抛出来,让直播时现场氛围瞬间升华,粉丝在直播间玩的开心也就成为了你的粉丝。

主播在开播前的准备非常重要,也是考验主播是不是有自我学习能力,这个过程可能很枯燥,但是踏踏实实每天将准备好的直播内容按照计划做好了可以为我们带来意想不到的效果。

制定计划一定要有时间规律,让你的粉丝知道你什么时间开播,什么时间是他们想看的内容。

四、与粉丝互动:

提高人气最快速度以及最有效方法就是互动,要设定相熟朋友或者自己的员工参加引导互动服务。

刚开始直播的时候,直播间可能人会少一些,此时,哪怕只有一个人在公屏打字也要读出来并且回答以及调侃。

慢慢和这些游客建立起像朋友间的关系一样。让游客感觉在你的直播间有归属感,最终成为你的忠粉。同时引导粉丝订阅直播平台,关注自己的线上商城,客服微信,建立服务微信群,增加粉丝粘性,导向线下实体门店或者成交。

直播有即时互动性,当有很多人同时来围观和抢购时,非常容易带动直播间围观粉丝。超高性价比的活动拉动粉丝参与互动成交。

直播卖货有三个关键词:限时、限量、限价。

限时,直播结束优惠就没有了。限量,直播间限量1000份,再多就没有了,抢完恢复原价。限价,正常渠道买99块钱,今天通过我们直播间可能只要89甚至79。

把这三个因素叠加上来,限量1000份、限价79、限时两小时,这就极大刺激消费者参与购买。

五、话题

话题每天都要准备足够多。或者是说一些感兴趣的事,大众化的事,一些段子,让粉丝们看着没那么乏味。

观众来你直播间看到气氛和主播的幽默互动程度,就自然的想让一个人订阅帐号愿意和你聊天。愿意看你直播,看直播的观众最大的一点心里,就是”存在感“粉丝有了存在感,那自然就会留在我们的直播间。

六、个性语言:

每个主播都该有独特的段子,以及独特的句子。独有的一些自己的语言,自己的句子,还是比较重要的。

不单单是为了调侃,在你紧急的时候,实在想不到词的时候,词穷的时候就可以拿你句子来扯话题。

七、会聊天:

主播直播时最主要的就是会不会聊天?聊天,就是主播通过语言来表达所思所想、分享情感。

所谓“会聊天”并不是指专挑别人爱听的聊,而是能较好地理解他人的想法,同时恰当地表达自我意愿。学好这一项的技能,对主播粉丝提升尤其是忠实粉的提升非常重要。

我们要对粉丝进行一定的分析,比如他们的健康需求、喜好、性格、地区,工作等等,这样我们在和粉丝聊天时,随时能让他感觉到我们是在实时关注并对他有一定的了解,粉丝也就心甘情愿的来支持你,守护你啦。

八、直播穿着场景:

只要我们开了直播就是一个公众人物,你的形象直接影响到你的影响力,所以直播场景都根据自己都品牌定位进行设置,同时对穿着偏于职业休闲状态,提高自己的亲和力。

九、下播前打招呼

具体可以做这些互动。

  • 1.引导粉丝点赞,把当天的直播进行分享。
  • 2.聊一些时事健康故事,讲一下故事,引出一些大众的话题,让气氛变得轻松愉快,这里要注意的是严禁聊政治及敏感话题。
  • 3.对下一场直播内的容进行一些预告,讲解一下下场的福利。
  • 4.了解粉丝的需求,做到心中有数。

十、耐心:

提升人气,也就是为了提升品牌影响力、赚更多钱,而只有耐心的人,不断提升自己,只有坚持下去的人,才最终能获得成功

一句话总结,一个有趣的主播+看不够的宝贝/价值点+超高性价比+多人后台服务,四个关键词。

一个有趣的主播、看不够的宝贝/价值点、超高性价比、多人后台服务,这就是做好电商直播的四个元素。至于怎么促进消费者转化,三个关键词,限时、限量、限价。

对于电商直播来讲,非常重要的环节是营销,传统的营销从声量到销量是一个非常长的链路。

但在电商直播里,营销链路非常短,我已经把商品服务展示、优惠促销什么都讲完了,讲完之后直接就买。基于电商直播与传统营销的区别,我们首先要转变营销思路。

不断学习,不断坚持,相信自己,裂变团队,线上营销会成为我们实体店在疫情中的爆发拐点。

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