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当流量蹿进猪圈
主播 / 快讯 |  2021-12-31   | 来源:人物   | 阅读:13029
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这是一群小人物的创业故事。他们以前大多长期出入猪圈,身上总带着一股刺鼻的氨气味。现在,他们成为了农资主播,有的甚至成立了自己的饲料品牌。借助手机,他们每天通过直播向外传递着生猪养殖技巧,帮助了一批又一批的养殖户实现富裕。

一直以来,流量似乎总是喜欢集中在头部主播。现在,快手的普惠算法正驱使焦点逐渐散开,很多城市年轻人无意间点进他们的直播间,然后,因为好奇而留下。这群小人物的成功,可以概括为一次「流量下行」。或许,让流量帮助到更多的普通人,才是真正的科技向善。

「把猪养好了」

2019年,东北一个皮肤略黑、长着厚厚的嘴唇的男人,怯生生地站在了手机的镜头前。他足足想了三天这场直播要讲什么,但当真正出现在手机屏幕里的时候大脑却变得一片空白。「就聊怎么养猪吧。」他决定,从他最熟悉的领域说起。他叫蔡东升,熟悉的人都唤他「小蔡」。就这样,小蔡以略微尴尬、窘迫的姿态进入了流量场。

小蔡今年33岁,是一位快手农资头部主播。10年前学习兽医专业,毕业之后去单位上班养猪,后来自己开了一个兽药店。2019年的5月,他尝试在快手上发一些短视频。当时是非洲猪瘟严重的时期,猪的死亡率高,养殖户的经济损失开始增长。小蔡在互联网上做生物安全和防病措施的宣传,「让大家把猪养好了」。流量竟也逐渐向他靠拢,他也积攒起来了一些粉丝。

第一次直播下播后,一个来自河北的电话打进了小蔡的手机里。电话里,一个陌生女人带着哭腔说自家猪发病了。

「这些猪如果要都没了,我就完了。」她是快手用户@小蔡说猪 的粉丝,常在直播间听小蔡说猪。这批得病的猪,是她借钱买的。急得不行的时候,她想到向小蔡求助。

猪确实病了。这些与小蔡素未谋面、远在河北的100多头猪,不吃食了,曲腿趴那儿瘫着,怎么也撵不动,还咳嗽打喷嚏。「再继续下去,猪场可能就要清栏了」,大姐心里头特别害怕——是不是得非洲猪瘟了?小蔡分析了病情,告诉大姐,可能是猪流感了,他建议大姐投药。

三四天后,猪群的状况逐渐改善了,吃食了,「大姐乐得不行了,打电话千恩万谢的」。又过了几天,小蔡收到了一个纸壳箱,里面是大姐送给他的土鸡蛋。

养猪其实是技术性活儿,「把生物安全做好,大家才能养得了猪,才能保证所有人吃到猪肉。如果说非洲猪瘟再严重点,可能我们现在猪肉都吃不上了。」一直以来,「啥也不会就去养猪,猪好养」是一个误解。如今人们追求猪的瘦肉率高、出栏速度快,也希望降低成本,使得从前土猪、笨猪的数量大幅减少,猪的品种越来越「纯」,而问题也随之而来,「猪越来越『娇贵』,疾病也越来越多」。

在字典中,农资的官方解释是「农业用资」,指在农业生产过程中用以改变和影响劳动对象的物质资料和物质条件,猪饲料、兽药在范畴之内。但实际上,几乎所有农资类目出售饲料的主播都十分关注生猪养殖。

「其实农资主播卖的不是饲料,是怎么养猪。」小蔡说。一直以来,农资产品的线上化是行业的痛点,传统的货架电商无法满足养殖户对农技的需求,内容型电商补足了这一短板。对农资主播来讲,如何养猪变成一件需要不断学习的事。小蔡至今还在哈尔滨兽医研究所学习,偶尔还要飞到河北去听讲座,把学到的专业知识翻译成通俗易懂的话语,在快手上分享给养殖户。

那一天,小蔡开了一堂关于饲养管理的课,关于母猪怎么才能养好,如何多产子,以及如何接生小猪。弹幕里大家都在问自家猪场的问题,小蔡一边解答,一边抛出问题,粉丝们马上把答案打在屏幕上。「有的时候他们都在记笔记。其实他们也渴望知识,也想要把这个事业做好。」

一位河北唐山的客户与小蔡沟通得最多,他养了四五十头母猪,养猪一两年,平均产子一窝四五个。两人在直播间相识后,小蔡帮他制定了一个新的养殖方案。一年之后,母猪产子的数量变成了十多个——在这一年多的时间里,小蔡帮他挣了200多万。每每谈起这件事儿,小蔡都会不自觉地伸出两根手指比划起来。

小蔡生活在东北,绥化肇东市,一个很小的城市,办公室不大,装修也很平常。现在,他的办公室变得更加局促——500个装着电饼铛的纸壳箱被摆成了一堵厚实的墙,在随即的快手年货节期间,他将会把这些电饼铛当做福利在直播间发放。

他的团队里除了几个主播,还有三个助理老师,与小蔡一样,都有专业的养殖知识。他们是快手上农资板块主播群体的一个缩影。

小张是其中一个助理老师,也是小蔡的同乡。他生于1982年,畜牧兽医专业高材生,做过猪场的场长,也经营过猪饲料、兽药的线下店铺,长时间从事与生猪养殖相关行业。看到小蔡的快手之后,觉得这是个新兴事物,也想给自己涉足多年的事业添点新鲜感,于是加入了小蔡的团队。

在小张看来,生猪养殖与别的行业不同,养殖户离镇、县和市中心较远,信息闭塞。而且有很多人新接触这个行业,许多东西不懂,也不知道问谁,但小蔡的直播间给养猪的朋友们提供了一个平台,免费地获取知识。「养殖户之前遇到问题了,没有人帮他解决的。很多农资主播,他们大部分的时间都在跟养殖户连麦,去教养殖户怎么去更好地养殖。」

在直播间,可以经常听到养殖户们和主播们这样的对话:「我们家的猪就听你一说就治好了,不咳嗽了、不发烧了、不拉稀了」「让我那个时间卖比现在卖,一斤多卖了五毛钱,一头猪多几百块钱」「那几十头猪多卖了几千块钱,我们能过个好年」……对养殖户来说,这都是实实在在的收获。

「直播间的人老有才了」

养殖户学会养猪后,接下来就要学习什么时候卖猪,猪的价格是养殖户最关心的事情。快手用户@霸道贺哥 以自己20多年的经验,在直播间帮大家分析猪价、行情和走势。

最初贺哥与猪的相遇显得十分随意。20多年前,他结婚了,「结婚完了就没啥干的,完了也没啥文凭,完了就寻思在家养点猪吧」,贺哥说,「就这么的,砌点猪圈就开始养上了」。那时候养猪容易,但不挣钱。「生猪一头只能挣个100多块钱。」

闺女出生后,贺哥想着要再寻个出路。他接触到了卖猪经纪人,「天天上谁家联系点猪,给点经纪费啊,也不出啥体力,我寻思就干它吧。」贺哥为人实在,不压价,不给假钱,还「会来事儿」,大姨大姐地叫着,慢慢地,他在当地小有名气,小镇上百分之七八十的农户都愿意把猪卖给他。

就这样,贺哥的事业从生猪养殖的下游一步步走到了上游。

做了收猪经纪人之后,贺哥开始自个儿给屠宰场拉猪,做个小买卖。「咱也算一个拉猪的小老板」,他买了一辆小车,一年能挣个十几万块钱。他打算就这么干下去,「一直干到上不去车拉倒」。

手握生猪资源,有人慕名找上门来,邀请他去屠宰场做采购经理,给他开双倍的工资。至此,他进入了屠宰行业。在轮换了好几个屠宰场后,他又开始不安分起来。「我开始有抱负有理想了,我总想自个儿干点大买卖,不能只限于给他们打工了。」

2018年,在屠宰场上班的时候,贺哥玩起了快手。在直播间,总有人问他:今天宰多少猪啊?好抓不好抓啊?猪价多少钱?事实上,周边生猪收购价格是由大型屠宰场「放出来的」。屠宰场告诉「拉猪老板」多少钱去抓毛猪,「拉猪老板」报给经纪人,经纪人再报给养殖户。在屠宰场上班,贺哥对于第一层的收购价格是知情的,他经常透露消息给养殖户。

东北三省是我国重要的生猪产区。贺哥生活在辽宁沈阳,想要把辽宁的猪调运到广东、广西、四川、湖南和湖北,就要对南方猪价也有所了解。东北三省作为产区涨价,南方的销区也会随之涨价。因此,在这个行业,关于价格的丁点儿信息都是宝贵的资源。

更为关键的一点是,所有的养殖户都希望可以听到收购的真实价格,而不是经纪人压价之后的。贺哥直播不久,粉丝很快就超过了2000人,周边的养殖户都关注起了贺哥的快手账号。「反正就天南海北讲呗,天天唠嗑,讲猪价带扯点淡讲点故事啥的,我这人好扯淡,逮啥讲啥你知道不,这粉丝也越来越多。」

2020年的10月,有一个饲料厂的老板慕名找到贺哥。他希望可以合伙一起卖饲料,并成立一个饲料品牌,贺哥同意了。

和老板谈完回家的路上,贺哥高兴坏了。他开着他的丰田霸道车往回走,原本半个小时的路程没多久就到了。一踏进家门,他就把全家聚集到了院子里,商量这个品牌叫什么名字。贺哥希望,只要一提品牌名字,养殖户就能记住。偶然间,他瞥到了车身上的「霸道」二字。就这样,「霸道」成为了他给自己品牌起名的基础创意。

后来某天晚上,贺哥在直播的时候,讲了自己想做饲料品牌的想法,征求大家意见。贺哥说,咱大伙儿起个名吧。那会儿直播间有两千多人,贺哥看着满屏幕的名字问道:「咱叫霸道行不?」有人提议在「霸道」后头,加个字母H。除了商标好注册外,H是好的拼音缩写,一般大集团的饲料都有这个H,还是贺的拼音缩写。「直播间的人,都老有才了。」贺哥说。

在直播间的集思广益下,霸道H后头还加了一个129,直播的那天是12月9日,众人还希望猪价能涨到12块9毛钱。于是,品牌名称正式被定为了「霸道H129」。此外,贺哥还给饲料供应厂提了明确的要求:「养殖户最起码能喂出好来,你别喂完了啥也不是,今儿个戗毛,明儿个跑肚,后拉稀的,把我的脸面做没了。」

很快,贺哥在快手直播间创造了这个行业的奇迹。第一个月,自个儿的品牌,凭借一个人的力量,霸道品牌饲料卖出了1000多吨,之后又迅速往上涨,最多的一个月贺哥在直播间卖了2200多吨。这件事情传遍了整个辽宁省的饲料圈。当时,干十多年的经销商一个月能卖千吨以上的没有几个。

「最开始,我的理想其实并不在饲料上。因为这些年主要接触的是生猪。当时我就想做辽宁省的最大经纪人、最大的『拉猪老板』,往这方面发展的,谁知阴错阳差地走进了饲料这个行业,还能拥有自己的品牌。」贺哥说。

事业的开创

高祥今年24岁,在快手的农资主播里,他是一个野心勃勃的年轻人。

最熟悉高祥的人都不知道他为什么会成为一位主播,「小高算是妥妥的富二代!」高祥家里是一个养殖大户,养着4000多头猪、500多头牛。但这是高祥父母的事业。高祥自己有一家兽药店,安安稳稳地开了六年。

接触到快手之后,他成为农资板块第一个主要以卖货的形式去做直播电商的主播。

在圈子里,他被称为「专业型农资主播的开创者」。今年10月,高祥开始了第一次直播带货,他一天就卖了十几万块钱。

千里之外的北京,快手电商的一位小二通过数据关注到他,去了他的直播间后,发现他的直播在这个行业里显得十分新颖。此前,农资主播主要在直播间里给养殖户讲讲技术和猪价,边讲边卖,产品销量会比较低。高祥有一套比较成熟的带货方式去卖货,直接做卖货专场,叫了很多厂家过来,在直播间里送手机。而因为有线下的兽药店基础,小高的货盘有明显的价格优势。因此,他成为了农资板块「第一个打性价比战的主播」。

高祥是一个不服输的人,每天都定点定时直播,一直播到夜里12点多。目前,小高在快手上拥有54.4w粉丝。116品质购物节期间,小高更是迎来新一轮的爆发,最高单场销售额远远超过200万。现在,小高有一个梦想,他希望成为快手养殖户最信赖的主播。

逐渐地,贺哥的「霸道事业」也把重心更多地转移到了线上。线下去推销饲料,得开个车去找养殖户,到谁家都得唠一会儿,一天找个五六户「谈霸道」就不错了。但是贺哥的一场直播,一天晚上的观众能达到2.5万到3万。「在直播间,你是在对几万人去讲霸道。」

在行业内横向对比,饲料品牌一般需要经历许多业务员才能逐渐被打磨出来。但通过直播间,贺哥仅用了一年的时间,就让辽宁百分之六七十的养殖户都知道了「霸道」牌饲料。12月初的一个晚上,贺哥在直播间里卖出了上百万的销售额,这是一个实体经销商一年都卖不动的。

偶尔,一些不养猪的年轻人也会因为好奇点进直播间。在这里,他们会看到电商直播的另一种可能。

文章转载自人物

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